Vender un producto no es una tarea tan sencilla, al menos no al principio. Poder convertirse en un experto en la materia necesita de experiencia.
Son precisamente las situaciones complicadas las que más enseñanzas dejan, y en el caso de las ventas, ¿Existe algo más complicado que venderle un producto a una persona indecisa? Probablemente son pocas las cosas que puedan superarlo.
Salir airoso de esta situación es posible. Eso sí, se necesita de mucha determinación, estrategia e inteligencia para lograr lo que parece imposible: convertir a una persona indecisa en un cliente.
Es necesario detenerse un momento para entender cuáles son las inquietudes e inseguridades de los clientes, y saber continuar adelante pese a las circunstancias de la negociación para lograr cerrar en orden la transacción.
Es totalmente normal que la desconfianza o la necesidad de que un tercero apruebe la transacción genere que los interesados puedan realizar varias preguntas, llevando así a la compañía a recibir un visto bueno.
Son muchas cosas las que pueden pasar. Sin embargo, si te preguntas ¿Cómo afrontar una situación de este tipo? Debes continuar leyendo este texto.
Posibles causas de la indecisión del cliente
Todos seguramente hemos dudado sobre si realizar una compra o no en determinado momento, así que es totalmente normal que una persona pueda tener dudas sobre el servicio o producto que el vendedor ofrece.
Estás son varias de las causas por las cuales los potenciales clientes no suelen cerrar la transacción:
Falta de confianza
Una persona indecisa puede tener poca empatía hacia un trabajador de ventas. En este caso, debe demostrarle al potencial cliente que él no significa simplemente una venta más, sino que verdad quiere ayudarlo a encontrar lo que satisfaga sus necesidades o solucione sus inconvenientes.
Al mismo tiempo, eso le ayudará al vendedor a aumentar su credibilidad como asesor comercial. Imagine que una persona quede tan encantada con la ayuda recibida que se lo recomienda a un amigo o conocido. Bastante bueno, ¿no?
En realidad no quiere comprar
Es de suma relevancia que aprenda a distinguir entre un potencial cliente con gran interés, de otro que llega por simple casualidad. De esa manera, sabrá identificar si está en presencia o no de un lead calificado.
Está comparando opciones
En muchas ocasiones, una persona indecisa puede convertirse en el mejor cliente. ¿Cómo? Pues ya que al llevar a cabo la compra (después de muchas dudas e investigaciones) quiere decir que realmente descubrió que la opción que usted le presentaba era la mejor.
En esos casos, tendrá muchas posibilidades de fidelizarlo.
Se siente presionado
Si suele realizar muchas preguntas al momento de actuar como vendedor, tal vez necesite cambiar su estrategia. A veces, una actitud excesivamente servicial o atenta puede ser la forma más fácil de espantar a un cliente indeciso. Lo correcto es darle su espacio.
No tiene suficiente información
Una persona se siente mucho más segura para realizar una adquisición luego de un proceso de investigación. Así que a lo mejor solo necesita que le respondan todas sus preguntas, con seguridad, y en algunos casos realizar un poco de investigación por su cuenta.
¿Cómo se identifica a un cliente indeciso?
Existen varias pistas para poder identificar a un cliente indeciso. Las más comunes suelen ser:
- Realiza preguntas específicas
- Requiere de mucho tiempo para pensar
- Quiere conocer sobre todas las alternativas
- Está en compañía de una tercera persona
Además de ello, existen algunos comportamientos que pueden dejarlo muy claro. Por ejemplo, personas introvertida que caminan de forma lenta, y generalmente con los brazos cruzados.
Si están en una silla, regularmente cruzan las piernas y escuchan detalladamente a toda la información que reciben por parte del vendedor. En contraste, las personas decididas suelen ir al grano.
Así mismo, suelen ser personas a las cuales no les agrada ser presionada. De hecho, suelen huir rápidamente si algún vendedor quiere presionarlo a hacer una compra de manera brusca.
Maneras de convencer a un cliente indeciso
Realizar una venta a una persona indecisa no es una labor imposible. Existen claves para poder concretar una negociación con un cliente muy dudoso.
Gánese su confianza
Un vendedor debe inspirar confianza para poder concretar una venta, ya que de lo contrario podría terminar de espantar a un potencial cliente.
Sin duda un vendedor de primeras debe estar preparado para atender a cualquier interrogante que tenga el comprador, expresándose de manera correcta y con seguridad.
Prepárese para gestionar las objeciones
Un cliente inseguro suele hacer objeciones, aunque realmente quiera adquirir determinado producto. Es allí cuando deben salir a relucir toda su experiencia en materia de ventas y los conocimientos que tenga sobre el producto o servicio ofrecido.
Es importante dar información detallada al cliente sobre el servicio o producto que ofrece. Eso sí, asegúrese de no agobiarlo con una gran cantidad de detalles técnicos que lo hagan aburrirse.
No discuta
Concretar una venta con un cliente indeciso puede ser agobiante. Es importante siempre colocarse en la posición de la persona indecisa, y mostrarle paciencia. Sirve preguntarle cuáles son sus inquietudes y tratar de responderlas por completo, sin discutir.
No sea dominante
A los compradores no les gusta sentirse manipulados o menos inteligentes. Siempre debe hacerlo sentir confiado de que pudo tomar la decisión por su cuenta.
Evite tomar un comportamiento dominante. Al contrario, muéstrese lo más amigable posible, pero sin exagerar.
